【编者按】在二次元经济中，手办是不容忽视的一环。本文作者与国内资深人士探讨了国产手办的话题，分析了行业的基本情况、整条产业链各方的联动、成本和利润数据，以及国产手办的发展趋势。国产手办品质完全可以媲美日版，但日本的成熟IP要远多于国内，整个IP授权在国内也还处于比较初级的阶段。被优质IP数量少和人才稀缺所限制了发展的手办行业，目前尚属萌芽期，有挑战，也有机遇。

　　在二次元经济中，手办是不容忽视的一环。在国内用户对“手办”的关注还主要存在于“手办是什么？”“手办为什么贵？”“国产手办与日版手办的对比？”这三个相对基础的层面时，国内的厂商仍处于非常早期的发展阶段。

　　最近，三文娱采访了ACTOYS、末那工作室、北裔堂创作联盟、开天工作室等手办厂商，聊到国产手办行业的基本情况，产业链各方的联动，还谈到一些关于成本和利润分配等的数据，以及国产手办行业的发展趋势。另外还有辰海妙基金创始人陈悦天、某知名国产动漫IP方和国内某知名游戏发行公司泛娱乐负责人，分别从资本方和IP方的角度向三文娱分享了他们的见解。

　　手办（GarageKits；GK）这个词来源日本，特指未涂装的模型套件（即半成品），需要玩家自己动手打磨、拼装、上色等。但后来其涵义被误解扩大，也包括树脂材质的人形的完成品。

　　目前国内的手办厂商大多生产和销售只需要简单拼装的产品，它们介于玩具和艺术品之间，可玩性一般，主要价值是观赏和收藏。而决定其观赏和收藏价值的主要是两方面：一是手办本身的IP，二是原型师对IP状态的刻画。

　　手办作为一种衍生品，主要依附于已有IP进行开发，是整个IP内容产业链的末端——授权变现中的一小部分。

　　通常一个手办入市前会经历这样的过程：IP授权——原画——原型师造型——IP方监修——修改——上色——IP方监修——修改——进厂拆件——开模——调整——生产——包装——销售。

　　第一步是手办厂商和IP方谈授权，目前国内手办IP主要来源是动画、电影、游戏。随着近年内容产业的繁盛，也有少部分影视剧、小说开始进行衍生品开发。

　　由于目前国内手办厂商较少，而IP内容生产方较多，所以大多数厂商采用守株待兔的经营模式，即IP方上门寻求合作，但对于较好较热门的IP，手办厂商们也会采取主动出击，部分厂商和IP方之间会有长期稳定的合作关系。

　　授权权利就是IP方授权手办厂商制作何种规格的产品，比如大小、尺寸等方面的具体细节。这些授权通常都是非独家的，多数IP的出货量都不足以支撑独家较高的授权费。即使不拿独家授权，业内几家手办厂商也不会强行拿重复IP，展开恶性竞争。

　　也有极少数热门IP，比如之前的动画电影大圣归来和大鱼海棠，一时间爆红促成大量的购买行为，就会有业内多家手办厂商分别推出不同规格和设计风格的产品。

　　除了谈妥具体的授权权利，更重要的就是授权费。在费用方面，双方根据授权手办厂商进行手办的设计，量产和销售等具体环节不同，报价不同。通常国内动漫IP，尤其是动画电影IP采用的都是设计产销一体的授权方式。

　　“这样授权会更简单，只作为纯IP的拥有者，赚取授权费，我们不具备生产和销售的优势，更侧重于内容的生产。”某国产动漫IP方向三文娱表示。

　　而多家手办厂商告诉三文娱，在这种授权方式中，IP的授权费均采用“保底+销售分成”的计算方式，由承担风险更大的手办厂商拿多头，分成比例根据厂商和IP情况不同，通常在5%-18%之间。

　　拿10%的销售分成为例，预计出货总金额为100万元，则厂商需要先付给IP版权方10万元作为保底金，若最终出货大于100万元，则结算多余部分10%的销售分成，若出货量低于100万元，则不需要补缴更多费用，但损失也由手办厂商自行承担。

　　在“保底+销售分成”的模式中，IP方在经济上基本是零成本零风险（当然，手办售卖过程中也涉及一些被黑被喷的风险），而手办厂商需要付出的成本和承担的风险极高，所以厂商在接这样的IP时会更加慎重，通常手办厂商们靠自身经验和消费人群来对IP进行评估。

　　末那工作室创始人四季向三文娱表示，“衍生品是为主流行业服务的，主体要过硬，动漫、电影有人气，产品支持做衍生品这样才能做。另外也要看受众群是什么样的人，有没有买衍生品的习惯，消费力大概多少，有多少人能支持。方便定价和定量。”

　　但由于手办制作周期较长，通常会在IP初期或者未上市就进行开发，这些无法量化的评估标准也意味着手办厂商有可会错过一些火爆的IP。手办厂商们依然对接IP比较慎重，四季也表示，“我宁可错过十个IP我还能活，但做错两个，可能就要死了。”

　　所以除了这种授权方式，手办厂商们更多时候会选择只做原型设计，赚取设计费用，交付模种和色样，IP方自行联系量产。另外也有情况采用OEM的模式，即IP方出钱，手办厂商进行代工，可以包括从设计到产销，但风险由IP方承担。

　　这两种授权方式，通常用于热度不特别高动漫IP和多数游戏IP。但具体何种方式，还是由IP方和手办厂商协商确定。

　　拿到授权后，IP方会和手办厂商共同商量为手办设定一个原画，然后由原型师制作手办的初版白模，这就是原型师为手办赋予灵魂的过程。

　　目前国内成熟的原型师数量较少，北裔堂创作联盟总经理刘丽告诉三文娱，在掌握了基本的制作知识后，需要2-3年的坚持练习，才能作出品质较好的原型，而这个过程是很枯燥也很难坚持的事情，所以这方面的人才稀缺，目前市场刚起步，所以现在的成形并且公司化运作的工作室并不多。

　　受访的原型师们向三文娱表示，最初入行是因为喜欢玩手办，但国产手办寥寥无几，就想自己动手制作。他们有些是雕塑系等科班出身，有些是自学成才。而后以某一事件为契机，比如重赛，大厂优秀IP的制作，组建以原型师为核心的手办工作室，开始进行商业化运作。

　　ACTOYS旗下Cattea工作室：Cattea（猫茶）工作室，名字由来是主力原型师黑猫和SUPER鉄觀音的ID，总部在广州和北京，是ACTOYS旗下的项目工作室，目前有10人以上的团队。目前猫茶工作室的主要作品包括腾讯动漫和绘梦动画的一些重要IP，比如从前有座灵剑山的王舞、王陆、琉璃仙；狐妖小红娘的苏苏、雅雅、蓉蓉、王权富贵；一人之下的冯宝宝等，此外还有B站的2233娘，非人哉盒蛋等。据了解，作为手办厂商，ACTOYS旗下还有其他合作原型师，作品统一由ACTOYS发行和销售。

　　珠海北裔堂文化传播有限公司：总部在珠海，创始人为锈石，曾面向全国开设八期培训班，旗下学员近百名。公司成立的契机，是腾讯游戏英雄联盟一周年英雄手办大赛，锈石带领多名学员参赛，均获得了较好的成绩，而锈石所做的“九尾狐”手办获得了当时比赛的冠军。之后工作室开始接到大型游戏公司的手办定制单，并逐渐发展。公司有10余人的设计团队，同时还有一些兼职学员。近两年来，北裔堂从单纯为游戏公司定制，发展到通过拿授权，做品牌运营，拓展销售渠道。主要作品有大圣归来、大鱼海棠、小门神等国产动画电影，国产动漫《超神学院》，以及标志性的2016年CJ的25米高EVA雕塑。

　　HOBBYMAX手办制作公司：HOBBYMAX是前日本GSC知名原型师Kiking回国后简历的手办制作公司，总部在上海。Kiking个人的优秀作品很多，比如应援音、狂暴黑岩、鹿目圆舞姬粘土、Racingmiku、亚丝娜、三笠、艾伦等。HOBBYMAX成立后，主要作品有2233娘盒蛋，罗小黑盒蛋等，偏日系风格为主。

　　末那工作室：末那工作室是由原型师末那四季等四人创办的手办工作室，总部在北京，目前有20余人的团队。作品有大鱼海棠、上海美术电影制片厂老动画系列，知名网游刀塔传奇、传奇世界、DNF、LOL等。末那工作室成名契机是腾讯游戏《斗战神》系列手办。末那的作品以写实风格为主，和真人电影有很多深度合作，并有“末匠”等泛艺术品倾向的系列作品。

　　Myethos工作室：Myethos是由原型师myethos镜叔创办的工作室。已有作品是以童话故事人物为原型的FairyTale系列，包括红心女王、爱丽丝、白雪公主等。

　　开天工作室：开天工作室是一家使用3D打印技术制作衍生品的工作室，总部在上海，目前团队20余人。目前作品主要以中国题材为主，比如腾讯游戏《刀锋铁骑》系列大尺寸雕像马超、赵云等，和电视剧三生三世十里桃花合作的Q版系列。开天工作室后续还会和腾讯、巨人、完美、百度等在游戏方面有深度合作，在二次元领域有EVA、火影和部分国内原创IP的授权。由于创始人之前做游戏，所以开天工作室完全使用3D打印进行建模，在效率和修改等方面会比手工建模简单，但具体的打磨上色等细节仍需人工完成。

　　通常厂商的原型师们通常需要3个月的时间制作白模，然后交给IP方监修，然后经过多次修改，达到双方都满意的状态，就开始了上色阶段。上色后进行监修再修改，样品完成，就可以进厂拆件开模，批量生产。

　　国内手办工作室都是轻资产运作的模式，团队20人左右，主要精力集中于IP授权和原型制作两个阶段。在量产方面，采用和代工厂合作的方式。这些代工厂主要集中于广东地区，比如深圳、东莞、惠州等，全球大多数玩具厂商，比如孩之宝、hottoys、迪士尼等的代工也集中于此。

　　“中国玩具的制造水准是一流的，我们主要是做好品控。品控做的好，我们的手办就和国外的质量一样好”ACTOYS市场副总裁王蕊告诉三文娱，“做不好就出邪神了。”

　　在量产包装之后，手办就可以进入销售环节。目前国内手办通常销量也最好的渠道是网络。手办工作室负责销售的话，主要渠道就是淘宝店，他们会通过微博、ACtoys、52toys这样的模玩平台进行引流，部分IP方也会在自有宣传渠道协助推广。除此之外，部分手办厂也会和渠道商进行合作，包括线上店，和线下的实体手办商店。也会在一些展会，比如WF、CJ等进行曝光。

　　一般定价在几百元的手办销量为几百或上千套，定价几十元的Q版或者盒蛋，销量会更高，大概几千套。由于手办生产周期较长，而热门IP的热度持续有限，所以手办行业的销售通常采用预定式销售，“也就是说，只要内容好、原型好、渠道好，消费者很愿意提前买单。”刘丽告诉三文娱，“所以这是手办行业的独特优势，多亏了欧美和日本的多年来对市场做出了铺垫和培养。”

　　相比动漫IP方，游戏IP方更喜欢自行负责销售。“手办厂商的优势是设计能力，但实际上他们的营销能力一般。”国内某知名游戏发行公司泛娱乐负责人告诉记者，“我们会从游戏官网直接倒流到我们游戏公司的淘宝店，这个流量很大。另外我们会做一些营销活动，比如和虚拟码销售，在关键时刻也会在游戏中推送，这样销量会很好，此前的手办卖了几万个。”

　　第一，成本很高，包括时间成本，生产成本，销售成本。一个手办在上市前通常需要半年的时间进行设计和生成，一个成熟的手办原型师一年只能完成2-3个完整IP。通常设计成本需要2-3万元，具体视产品的难易程度而定。而涉及到生产，首先在开模过程中，投入也很高。“pvc是钢模，开模费很贵，而且模还需要反复修改。”末那四季向三文娱介绍说。

　　虽然说是量产，但像上面说的，最多也就是成千上万个，相比日常所见的低幼玩具的亿级别量产，成本差距还是很大的。在投入量产的过程中，由于对质量有一定要求，废品率也很高，产品不是标准化的产物，有些打磨和上色的细节也需要人工完成，种种因素都导致了时间和生产成本的增加。

　　从产品出厂到销售完成的过程中，还涉及运输、仓储、税费、快递费、市场活动等成本。所以整体算下。